ネットビジネス全般

1日540万円の超高額コンサルをクロージングする脅威のテクニック

超高額コンサルのクロージング

前回の記事でDAN LOK(ダン・ロック)という起業家のYouTubeチャンネルを紹介しましたが、

成功者の習慣
海外のビジネス系YouTuberに学ぶ、成功者が持つ10の習慣とは?最近、英語の勉強も兼ねて海外のビジネス系YouTuberの動画をよく観ているんですが、 その中で、とても心動かされる動画があったの...

今回の記事では、このチャンネルに投稿されている超高額コンサルのクロージングについての動画をご紹介します。

その動画の内容というのは、
1日540万円(!)という経営者向けの超高額コンサルを電話でクロージングする様子を撮影したものなんですが
クロージングするためのトークが私にとっては衝撃的でした。

まず、コンサルの金額の桁が違いますね。さすが海外。

この動画がヤラセなのかガチンコなのかは正直分かりません。(ガチだと思いますが。)
ただ、いずれにせよ学べることは多くあります。

この記事では、動画の内容を日本語に翻訳して紹介していきます。

完全に翻訳しているわけではなく、ところどころ省略したり、意訳していますが
だいたい意味は伝わると思います。

完全に一語一句確認したいという人は元の動画を見てみてください。

元の動画はこちらです。

『When Client Says, “Your Price Is Too High!” And You Say…』
(クライアントが「値段が高すぎる!」と言ったとき、あなたはこう言う・・・)

 

登場人物

  • DAN LOK(起業家)
  • DANの部下(クロージング担当)
  • 見込み客John(会社経営者)

それぞれ、DAN(赤)、部下(ピンク)客(青)と省略して表記します。

 

<状況>

見込み客のJohn(会社経営者)がDANの1日のフルコンサルティングサービスに興味を持ち、電話をしてきた。DANの部下のクロージング担当が電話クロージング(契約の締結)をしようとしている。

 

客:売上を現状の3百万ドル(約3億2千万円)から6百万ドル(約6億4千万円)の2倍にしたいと思っている。

部下:DANが1日のフルコンサルティングでいくらチャージするのか知っているか?

客:知らない。もし良ければいくらなのか聞きたい。

部下:彼は安くないよ。1日5万ドル(約540万円)だ。

客:なんだって? 5万ドル? 信じられない。

部下:そうだ。どう思う?

ここで電話を保留にし、
DANは部下にクロージングの指示をする。

(電話を保留)

部下:クロージングできそうだが、見込み客は1日5万ドルは高いとショックを受けている。抵抗感(Resistance)を持っているようだ。

DAN:では、彼にこのように質問しろ。

問題は値段なのか?それとも価値(Value)なのか?

それで、価値だと答えたら、

DANより安い人間(選択肢)はたくさんいる。
なぜあなたは他のところに行かないのか?
なぜあなたは今日、私と電話しているのか?

そしてこのように質問しろ。
なぜ人々はDANにそんな金額を払っていると思うか?
我々はただ単に価値を提供しているわけではない。
顧客自身の価値を証明している。

もしDANが売上を3百万から6百万にすることができたら、
彼が5万をチャージすることに何か問題あるか?
もしくは、7万5千でも、10万でも問題あるか?

あなたは安い値段のコンサルを求めているのか?
それとも結果を求めているのか?

我々はもう行かなければいけない。
Needy(貧困)になる必要はない。

このように説明して、顧客がコンサルを求めるならGOODだ。
しかし、合わなければ、彼の予算内でなければ、こちらから断ってよい。

部下:わかりました。

(再び見込み客と電話)

部下:John、すまない。他の電話に出ていたんだ。

ところで、5万ドルが高いと言っていたよね。

コンサルの値段と価値、どちらが問題なのか?

客:うーん、値段かな。

部下:しかし、あなたは売上を3百万から6百万にしたいと言っていたよね。

客:そうだね。それか可能ならもっとだね。

部下:そう聞くと、あなたは価値を求めているようだね。売上を2倍にしたいんだから。そうだよね?

客:うん。

部下:もう一つ質問したいんだけど、
なぜ人々はDANのコンサルに5万ドルを払うと思う?

客:彼が結果を出すと確信しているから。私は彼のことを1年以上フォローしている。そして、彼のプリンシプル(原則)を使っている。
彼の動画を私のセールスチームに見せている。そして、それは価値をもたらしている。ただ・・・

部下:話を遮って悪いけど、あなたは行き詰まっているように見える。
DANは売上を2倍にすることができる。つまり、追加の3百万ドルの価値をあなたにもたらすんだ。
DANが5万、7万5千、10万をチャージすることはいったい何の問題になるっていうんだ?
あなたの会社の売上が2倍になるんだよ。
質問させてくれ。
あなたはここで何をしたい?
正直、契約が成立したら嬉しいけど、成立しなくてもまったく問題ない。
DANは非常に忙しいから。あなた次第だ。

あなたは会社の売上を2倍にしたいのか?
あなたの会社を助けてくれる男を求めているのか?
それはあなたにとっていくらの価値があるのか?
いいか?

客:わかった。もし、手続きを進めるならば、次のステップは、バンクーバーに飛んで、DANのオフィスに行って、、

部下:段取りはあとで説明できる。
その前にまず確認したい。コンサルを受けたいのかどうか? イエスかノー、どっちだ?

客:ああ、やろう。

部下:え?なんだって?悪いがもう一度言ってくれ。

客:イエスだ。やろう。

部下:オーケー。
コンサル料金を送金してもらうために文書を送るから、できるだけ早めに手配してくれ。オーケー?

客:いいね、わかった。

部下:おめでとう。一緒に働けることを楽しみにしてるよ。

客:わかった、ありがとう。

 

 

↑ここまで

ちょっと日本語訳だとニュアンスを伝えにくいので、ぜひ元の動画を見ていただきたいのですが、

日本で考えられている一般的なセールスのイメージとはまったく異なりますね。

DAN LOKの会社は、高単価商品のクロージングスキルについて強みを持っており、
そのスキルについてのコンサルをしたり教材販売しています。

もちろん、日本と欧米ではビジネスの慣習や文化が異なるので、
そのままこのトークが使えるわけではないと思うのですが、
参考にできる部分はあると思います。

この動画で学んだことをぜひコメント欄で教えてください。

 

最近、海外のビジネス系YouTuberの動画を良く観ているんですが、
学べる内容がめちゃくちゃ多いな、と感じます。

ネットビジネスの最先端はアメリカ(北米)です。

当面、アメリカの最先端のWebマーケティングについて情報収集していこうと思っています。

今後もブログやサロン内でもその内容を共有していきますのでぜひお楽しみに。

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