こんにちは、YASUです。
今回はネットビジネスにおけるライティングについての話をしていきます。
8年前、私が独立して最初に始めたビジネスのジャンルは「ナンパ」でした。
今、さらっと書きましたが、
普通に考えてかなりアンダーグラウンドなジャンルですねｗ
マネタイズの方法は以下のようなものです。
- ナンパを学べる教材をアフィリエイトする
- 自分でナンパの教材を作って販売する
- 顧客に直接会って、ナンパの方法を教える
この業界というのは世間一般からは誤解されることも多いです。
「わざわざナンパを学ぶためにお金を払うなんて、まともな人はいないだろう」
常識的な人ならそう思うかもしれません。
確かに、絶望的にコミュ力が低く、
関わりたいとは絶対に思えないような
どうしようもない人たちも多少はいます。
ところが、
私の顧客になってくれた人のなかには
経営者、投資家、医師、会計士、外資系や大手企業のビジネスマン、東大や医学部の学生など、
世間一般的にはハイスペックと言われるような人たちが多くいました。
彼らはただハイスペなだけでなく、
人間的にも立派で、私は指導する立場でしたが、
逆に彼らから学べることもたくさんありました。
基本的に、社会で成功している人たちは
自己投資に対する意識が高い、という特徴があります。
そして、彼らはある程度お金に余裕があり、
自分に必要だと思ったものに対しては
多少高額でもお金を払うことに抵抗がないので
とてもビジネスがしやすかったです。
逆に、お金を持っていない底辺層にアプローチしてしまうと、
文句だけ多くて金払いが悪いテイカー気質の人たちと
関わる機会が増えるので消耗してしまいます。
実際、そのような顧客に悩まされている同業者も多いです。
ですので、個人向けのビジネスをする際は、
できるだけお金を持っている層にアプローチする方が
効率的だし、精神衛生上も良いことが多いです。
一般的に、どのビジネスにおいても、
優良な2割の顧客によって全体の8割の利益が生み出されている、
パレートの法則に当てはまることが多いです。
（「パレートの法則」とは、下図のように全体を構成する2割の要素が、大部分を占める8割を生み出しているという法則です。）
逆に、悪質なクレーマーなどの問題顧客の場合、
対応するための労力やコストが余計にかかり、
利益を出すどころか、赤字になってしまう可能性があります。
ですので、できるだけ問題顧客を減らし、
優良顧客を増やすことが利益の最大化につながります。
それに、私の場合、顧客同士の横の繋がりを作れるように
コミュニティーを運営しているので、
他の顧客に迷惑をかけてしまうような問題顧客がいると
優良顧客が離れていったり、コミュニティー全体の価値が下がってしまいます。
なので、顧客の数を最大化するような売り方をせず、
優良顧客のみに刺さるような発信をする必要があります。
問題顧客となり得る層には買わせないように
スクリーニングする、ということです。
念のため、誤解のないように補足しておくと、
優良顧客＝ハイスペ
という意味ではなく、
ハイスペは優良顧客になりやすい、という確率の問題です。
高卒だろうが、中卒だろうが、肉体労働をしていようが、
人間的に素晴らしく、尊敬できるような優良顧客も
たくさん見てきました。
ただ、ハイスペに刺さりやすいような発信をしたほうが
優良顧客を獲得できる確率が高いので効率的、ということです。
以前、そのような趣旨のツイートをしたところ、
多くの同業者から共感を得られました。
私が恋愛ビジネスをがっつりやっていた頃、できるだけハイスペな人たちに刺さるような発信をして集客していた。
おかげで、経営者・投資家・医師・会計士・外資系社員など、ある程度お金に余裕がある人達が顧客になってくれた。…— YASU@教育系YouTuber (@yassan8888) March 11, 2023
では、ハイスペな人たちに刺さるようにするためには
どのように発信すれば良いのでしょうか？
これだけが唯一の正解だと言うつもりはまったくありませんが、
私がやってきたことを紹介していきます。
まず、私自身、理系の大学院を卒業し、
大手企業でエンジニアをしていた、
という経歴があります。
「類は友を呼ぶ」ということで
似たような経歴、経験をした人たちからは
共感されやすいです。
ですから、自分の経歴を隠さずに
開示していきました。
また、ナンパをテーマにしているにも関わらず
ビジネスの話をしたり、
海外の情報を発信していた、
というのもハイスペを引き寄せる
要因になっていたと思います。
しかし、このような発信者は他にもいたので、
これだけで他と差別化できたとは思いません。
これらよりも重要なことがあります。
それはライティングです。
私がハイスペの優良顧客を獲得するために
役立ったと思うライティングの特徴は以下の2つです。
１．長い文章を書く
２．論理的な文章を書く
私の知る限り、ネットビジネス界隈で
このようなことを言っている人はいないので、
新しい視点として参考にしてもらえればと思います。
それぞれ説明していきます。
１．長い文章を書く
私のナンパのメール講座（※）では毎回5千〜1万字くらいの比較的長い文章を書いていました。（※ステップメールを使ってメルマガを書いています）
「短い文章で簡潔に書いてくれたほうが分かりやすいし、売上につながるのでは？」
と思われるかもしれません。
たしかに、メルマガの文章は短くても商品は売れますし、
読者から「メルマガの文章が長い」と指摘されたこともあります。
にも関わらず、私がわざわざ長い文章を書いていたのは理由があります。
長文を読めない人には売らない
実は、それなりに長い文章（5,000字以上）を最後まで読める人
というのは限られています。
私が大企業を辞めてビジネスを立ち上げ、
誰でも無料で気軽に使えるSNSであるTwitterで
発信を始めたとき、ショックを受けました。
なぜなら、日本語をちゃんと理解できない人が
想像以上に多かったからです。
わずか140字以下の文章ですら
ちゃんと読むことができずに、
的外れのクソリプをしている人たちが
Twitter上には無数にいます。
フォロワーの多いインフルエンサーの
アカウントのリプ欄を見ればすぐ分かるでしょう。
大学や会社ではそのような人たちと接することなく
それまで10年以上過ごしてきたので最初は戸惑いました。
私の場合はインフルエンサーと呼べるほど
フォロワー数は多くありませんが、
そんな私にもクソリプが来ることがあります。
最近でもありました。
その人たちは、私が日本人に英語を教えていると
勝手に思い込んで
「こんな英語レベルの人が英語を教えているのか」
とクソリプしてきたのです。
しかし実際には、私は英語を教えていません。
私はマーケターとして、メルマガやオンライン講座で
英会話学習や外国人とのコミュニケーションに役立つコンテンツを配信していますが、
英会話学習に関しては、パートナーの英会話講師にコンテンツを制作してもらっていて、
私はコミュニケーション術に関するコンテンツを制作しています。
そして、そのことはブログやセールスページでも説明しています。
ツイッターにも「私が英語を教えている」などと書いたことはありません。
文章をちゃんと読めない人は
こんな簡単なことを理解できないのです。
さらに言うと、
私のメルマガやオンライン講座は
「英語が堪能でなくても、外国人の友達を作る方法を学べる」
ということを売りにしているので
英語力について指摘するのは的外れだということです。
なぜなら、もし仮に私がネイティブ並みに英語が堪能だったら、
「YASUさんは英語ができるから外国人美女の友達がいるんだろう」
と思われて、この講座の説得力がなくなりますからね。
英語について語る前に
まず母国語である日本語を理解できるようになってほしいものです。
それにしても、なぜ彼らはこのような説明を理解できないのでしょうか。
「境界知能」という言葉があります。
「境界知能」は、知能指数（=IQ）に関係して、専門家の間で用いられている言葉です。
「知能指数」で、「平均的」とされる部分と、「知的障害」とされる部分の「境い目」（IQ70〜84）にあたるところが、「境界知能」と呼ばれています。
境界知能は知的障害ではありませんが健常者よりIQが低いので、
様々な場面で生きにくさを感じやすく、
「認知機能」という、人が社会生活を送るのに必要な機能が弱いのが特徴です。
境界知能に分類される人たちは全体の14%います。
つまり、日本人の7人に1人は境界知能なのです。
堀江貴文さんがYouTubeで話していたことですが、
今の時代、誰でもTwitterなどのSNSを使うことができるので、その中には境界知能の人たちも混じっています。
日本人の識字率はほぼ100%ですが、
それは単純に文字を読める、ということであって、
必ずしも長文を理解できるような読解力があるとは限りません。
日本語を読めるレベルには段階があります。
- 文字を読める
- 文を読んで意味を理解できる
- 文脈を理解できる、行間を読める
境界知能の人は文字は読めるが、文脈を理解することができません。
堀江さんのツイートの趣旨を理解できずにクソリプを送ってくる人の多くは
境界知能なのではないか、と言っていました。
（11:32あたりから境界知能の説明があります。↑）
彼らは文字は読めても文脈を理解できなかったり、
読解力が乏しいので長い文章を読むのが苦手なのです。
一方で、ハイスペの人たちは
日頃から本を読む習慣があったり、
仕事で膨大な資料を読み込んだりしていて、
長い文章を読むことに抵抗がない場合が多いです。
私のメルマガが長くて読めないと指摘してきた人のメールの文面からは、
明らかに問題顧客になりそうな雰囲気がびしびしと伝わってきました。
私はこれまで、メルマガ読者からの返信メールを何千通も
受け取っているので、メールの文章を読めば
どんな人が書いているのかをある程度想像できます。
5,000字すら読めない、と文句を言うような人が、
新しい分野でスキルを習得するのは難しいです。
そのような人が間違って購入してしまわないように
スクリーニングの目的も兼ねて、ある程度の長さのメルマガを書いていました。
同じように、オンライン講座のセールスページでも
それなりに長い文章を書いています。
２．論理的な文章を書く
7年前、私がナンパのメルマガを作り、
商品を販売し始めてから
できるだけ多くの購入者から感想を聞くようにしていました。
マーケティングの分析をする上で
私のメルマガから商品を買ってくれた理由を知りたかったからです。
ちなみに、7年経った今でも、そのメルマガから商品が売れ続けていて、
私が海外で自由に生活するための収入源の一つになっています。
購入者の感想から、私から商品を買ってくれた理由を分析したところ、
「商品そのものが魅力的だった」
「商品に対する熱量がメルマガから伝わってきた」
「メルマガのボリュームと質が想像以上だったので信用できた」
と言ってくれる人が多くいましたが、これらはある程度予想していたことです。
意外だったのは、
「ナンパや恋愛について、分かりやすく論理的に説明されていたので信頼できた」
と言ってくれる人がいたことです。
直接会って話した購入者からも同じようなことを言われたことが何度かあります。
確かに言われてみると、当時、他の同業者はそれほど論理的にナンパのテクニックを解説していませんでした。
だから、それが差別化になったのかなと思います。
とは言っても、当時の私はメルマガやブログを論理的な文章で書こうと意識していたわけではありません。
なぜなら、報告書や論文とは違って、ネットビジネスにおいては、
読み手の感情を動かし、最終的に商品の購入につなげるための
コピーライティング（セールスライティング）が重視されているからです。
（SEOライティングやストーリーライティングについての解説も多いです）
一方で、論理的な文章の書き方（ロジカル・ライティング）
については、私の知る限りこの業界では誰も触れていません。
一般論として、
ロジカル・ライティングはビジネスパーソンが習得すべき基本スキルです。
何かを説明する際に、論理的でなかったら
説明が分かりにくくなり、読み手に正しく内容を伝えることができません。
論理的で分かりやすい文章を書くことで説得力が増し、読み手から信頼されます。
私が会社に入ったときも新人の頃は報告書などの資料を作る際に先輩や上司から細かく添削されて徹底的に鍛えられました。
また、私は理系の大学院で学んでいたので、
研究成果を発表したり論文にまとめるときに
論理的に説明する必要がありました。
ですから、私の場合は何かを文章で説明するときには
特に意識しなくても論理的に書くようになっていました。
このことが、「ナンパ」というアングラなジャンルにも関わらず
ハイスペの人たちにも信頼され、顧客になってくれた要因の一つだと思います。
彼らの多くは、仕事や学校で論理的な文章の書き方を学んでいるので、論理的でない文章を読むと違和感を感じます。
コピーライティングを上手く活用していても、論理構成がめちゃくちゃだったら頭の悪い底辺層にしか商品が売れません。
マスメディアなんかは良い例です。
彼らは大衆を煽るためにコピーライティングをゴリゴリに駆使しています。
今の時代、他に情報源はいくらでもあるのに、
マスメディアを盲信しているのは物事を冷静に論理的に考えることができない人間だけです。
ですから、顧客の質を上げるためには、
コピーライティングを学ぶだけでなく、
ロジカルライティングも学ぶべきだと思います。
そもそも、「論理的な文章」の意味を理解していない人もいます。
なので、念のため説明しておくと、
論理的である、ということは、
堅い文章を書くことや、専門用語を使うこと
とはまったく関係ありません。
くだけた文体だろうが、簡単な言葉だけを使おうが、
ストーリー調だろうが、コピーライティングを使おうが、
論理的な文章は書けます。
論理的である、とは
物事の筋が通っている、
ということです。
例えば、以下の文章で考えてみます。
お腹が空いている。
なぜなら、昼ごはんを食べなかったからだ。
この文章は「お腹が空いている」という主張と
「昼ごはんを食べていない」という情報が正しく結びついているので
論理的であると言えます。
では、以下の文章はどうでしょうか。
お腹が空いている。
なぜなら、東京に住んでいるからだ。
明らかに論理的でないと一瞬で気づきますよね。
なぜなら、「お腹が空いている」という主張と
「東京に住んでいる」という情報はまったく関係ないからです。
このように、
主張と根拠（原因）が正しく結びついている、
というのが論理的な文章の基本です。
さすがに、ここまであからさまに
おかしな文章を書く人はいませんが、
少し複雑なことを説明する際に
主張と根拠が正しく結びついていない人や
全体の構成が論理的でない人をたまに見かけます。
論理的でない文章というのは
因果関係がめちゃくちゃだったり、論理が飛躍していたり、
「しかし」「だから」のような接続詞の使い方が間違っていたりして、
読み手から「この人、大丈夫かな？」と思われてしまいます。
平たく言うと、
「こいつ、頭悪くね？」
と思われてしまうということです。
人は自分よりも頭の悪そうな人から教材を買おうとはしません。
頭が悪い、と思われたら教材は売れないのです。
論理的な文章を書くためのコツとして、
他には、
- 目的を明確にする（誰にどうしてほしいのか）
- 文章構成（結論を最初に書く、など）
- ロジックツリーなどのツールを使う
- 「だから？」「なぜ？」を常に問いかける
- MECE（漏れなくダブりなく）を意識する
などがありますが、ここでは説明は省きます。
ググればいくらでも情報が出てきますし、
解説本もたくさんあるので
興味があれば自分で調べてみてください。
特にこのようなことを意識したことがなくても、
もともと頭が良い人や、理詰めで考える人、
本を大量に読んでいる人、普段から文章を書いている人
などは、論理的な文章を書ける人が多いです。
そのような人は特に訓練する必要はないでしょう。
コピーライティングを学べば売れる文章を書けるようになると思います。
でも、そうでない人は
コピーライティングだけでなく
ロジカルライティングについても
少しぐらいは学んでみることをおすすめします。
基本的なことを習得できれば十分です。
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外資系の戦略コンサルタントのように
めちゃくちゃロジカルな人間になる必要はないですから笑
それでは今回は以上です。
長い文章を読んでいただきありがとうございました。
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